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Ich bearbeite gerade Kurs 2 meines Online-Direktmarketing-Kurses der schweizerischen Post. Ich habe hier bereits davon berichtet.
Wie ich so die ersten Seiten lese, merke ich, dass so ein BWL-Studium doch nicht nutzlos ist :-) Der wird mir doch für den Anfang meiner Direktmarketing-Aktion die schöne, gute, alte, heißgeliebte und gern geprüfte SWOT-Analyse empfohlen.

Damit soll ich die Stärken und Schwächen meines Produktes und meines Unternehmens gegenüber der Konkurrenz, als auch die Chancen und Risiken am Markt analysieren und daraus/daran die Ziele meiner Marketingaktion ableiten/ausrichten.
Danach erst kommen die Ziele und die sollen nicht nur allein quantitativ sein. Ich soll mich auch fragen, was ich mit meiner AKtion bewirken will und wie die Zielgruppen darauf reagieren will. Ich lerne außerdem, dass sich Direktmarketing vor allem für die Neukundengewinnung als auch für die Kundenbindung eignet. Verfolge ich dagegen eher Imageziele dann eignen sich die klassischen Marketingprogramme eher.

Beispielhaft werden mir auch einige quantitative und qualitative Ziele genannt:

Beispiele für quantitative Ziele (Handlungsziele):

• Anzahl Direktbestellungen oder Rücklauf in Prozent
• Anzahl Verkäufe nach Produkt oder Dienstleistung
• Anzahl Info-Material-Bestellungen
• Höhe des durchschnittlichen Bestellwerts
• Anzahl Click Rates
• Kosten pro Neukunde/Interessent
• Anzahl Umwandlungen von Interessenten in Kunden usw.

Beispiele für qualitative Ziele (Wirkungsziele):

• Kundenbindung stärken
• Bekanntheit von Produkt und/oder Unternehmen aufbauen
• Wissen vermitteln
• Image stärken oder verändern usw.

Hat man die Ziele festgelegt kümmert man sich um die Zielgruppe. Im einzelnen will ich mich damit nun nicht näher befassen, es sei nur soviel gesagt. Die Zielgruppe muss möglichst genau beschrieben werden. Außerdem lohnt es sich, von einem Adressspezialisten eine Kundenstrukturanalyse durchführen zu lassen, um die Charakteristika der bereits bestehenden Kunden herauszufinden.

Hat man das alles zusammen, muss man ein attraktives Angebot zusammenbauen, dass bei der angesprochene Zielgruppe eine möglichst große Response auslöst. Zu einem solchen Power-Angebots-Mix gehören:

1. Das Grundangebot (Produkt, Dienstleistung)

- ist die eigentliche Marktleistung

2. Das Ersatzangebot (Einladungen zu Messen und Events, kostenlose Beratungen, Probefahrten usw.)

- tritt anstelle des Grundangebots mit dem Ziel, dieses zu vermarkten
- kommt vor allem bei hochpreisigen und komplexen Marktleistungen zum Einsatz

3. Der Angebotsverstärker (günstige Einstiegskonditionen, vorteilhafte Finanzierungsmöglichkeiten, zeitlich oder mengenmässig limitierte Spezialangebote, Rabatte, Geschenke, Zugaben, Gutscheine, Bonuspunkte, Umtauschgarantien, Wettbewerbe und Verlosungen)

- macht das Grund- oder Ersatzangebot attraktiver
- bietet einen zusätzlichen Reaktionsanreiz
- kann bei austauschbaren Marktleistungen das Zünglein an der Waage sein

4. Der Reaktionsverstärker oder -beschleuniger (Geschenk oder Rabatt für Schnell-Reagierer, künstliche Angebotsverknappung, Hervorhebungen mit Texten wie «Jetzt ausfüllen und zurücksenden»)

- hat die Aufgabe, eine unmittelbare Handlung auszulösen

Also ich finde den Kurs sehr anschaulich. Alte Hasen im Direktmarketing werden sicherlich nicht viel neues lernen, für Anfänger wie mich ist es allerdings alles sehr interessant zu lesen.